アメリカでTop5の経営コンサルタントにも選ばれたJay Abrahamのマーケティング本で、「マーケティングのバイブル」と呼ばれる名著。
Jay Abrahamの経営するコンサルティングファームは、過去に1万人以上の経営者を指導してきたとされ、過去の数多の実績に基づいており、具体例(成功・失敗の両方)も豊富。
小手先のテクニックというよりは、卓越論をベースとして、本質的にマーケティング戦略を考えるフレームワークを網羅的に提供してくれる本であり、その内容はほぼすべての業界・ビジネスに応用できる普遍的な内容である。
実際に、私もこの本を読み進めることで、自分の身の周りのビジネスに応用できそうなアイデアを着想することができた。
本書の核となる卓越論とは、顧客のニーズを優先するということである。
顧客のニーズを見つけて、他社に先んじて提供することで競争に勝利するという極めて当然のものである。
顧客に売りつけて短期的に販売しようという発想ではなく、顧客との信頼関係を構築することが長期的に成功するビジネスを生み出す必要条件となるのである。
すべてをマスターするのはコンサルタントやマーケティングの専門家でもなければ困難なので、辞書的に活用して、自分のビジネスに応用できる項目を一つずつ検討するという使い方になるのだろうと思う。
ポイント
· ビジネスを拡大する（売上を増やす）ための要素： 顧客数、単価、頻度
· USP（Unique Sales Point、独自のセールスポイント）を構築する
· 取引のリスクは売手が負い、顧客が「買わない理由」を取り除く
· マーケティングのテストを実行する
目次
第1章 あなたの飛行計画～どこに向かうか、全体像を理解する
第2章 現状を把握する～現在の強みと弱みを知る
第3章 関係性に投資しよう～クライアントの顧客生涯価値を計算する
第4章 人と違う強みを探す～USPを構築する
第5章 断ることができないオファー～購入を妨げる最大の障害を取り除くリスクリバーサル
第6章 魚のいるところで釣りをせよ～質の高い見込み客にターゲットを絞る
第7章 気前のよいクライアント～過去のクライアントとの関係性を再活性化する
第8章 アドオンのチャンス～クライアントの満足度と取引額を増加させる
第9章 ダイレクトメールは１万人の営業部隊～セールスレターと活字でクライアントを獲得しよう
第10章 テレマーケティングの力～電話を活用してクライアントを獲得する
第11章 ビッグ・プロフィット・ドットコム～インターネットを活用して販売する
第12章 私の商品をあなたの商品と交換しませんか～商品やサービスをお金として活用するバーター
第13章 足を踏み外さないために～最小のリスクで最大の結果を得るためにテストをする
第14章 事後コミュニケーション～あなたの富を築く人々と連絡を取ろう
第15章 ビジネスの極意、卓越論～クライアントとチームの人生を高め、信頼関係を築く方法
第16章 マインドセット～無敵になるために
第17章 考える以上にあなたは多くを持っている～あなたの成功を定義しよう
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